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Vor einer Kooperation sollten sich Startups folgende zwei Fragen stellen:
Je nach Phase werden unterschiedliche Ziele mit einer Kooperation verbunden sein. Der Status des Startups, also Aufbau- oder Verkauf stehen ebenfalls zur Disposition. Man unterscheidet in der Unternehmensentwicklung eines Startups drei Phasen, in denen es jeweils passende Kooperationsformen gibt.
In dieser Phase entsteht die Idee, wird zum Produkt oder zum Startup selbst. Dazu gehören eigene Gehversuche oder ernstzunehmende Sprünge auf dem Markt. Die weitere Entwicklung des Startups ist offen und kann durch die folgenden Programme unterstützt werden (Dauer: meist drei bis maximal 12 Monate): Direct Sales oder sog. Proof of Concept: Hier haben Startups die Möglichkeit, ihr Produkt an ein etabliertes Unternehmen zu verkaufen und dadurch den B2B- oder B2C- Markt mit ihrem Produkt zu testen.Inkubator: Unterstützung in der Entwicklung der Geschäftsidee (LINK AUF UNTERNEHMEN KOOP) oder eines marktreifen Produkts durch Büroräume, Teilen von Erfahrung und finanzieller Unterstützung. Als Gegenleistung für diese Starthilfe gehen ca. fünf bis 15 Prozent der Anteile an den Kooperationspartner.Accelerator: Funktioniert ähnlich wie der Inkubator, aber richtet sich eher an Startups mit einem bereits ausgereiften Produkt, das durch Mentoring und Erfahrung den Sprung zum Unternehmen schaffen möchten.
In der Konsolidierungsphase wird das Produkt fertig entwickelt und es erfolgt der Eintritt in den Markt. Hier sind Kooperationen sinnvoll, die eine Partnerschaft ins Auge fassen und gleichzeitig die Entwicklung des Startups stützen. Hier finden meist längerfristige Kooperation von mindestens sechs bis 12 Monaten statt. Partnership Co-Innovation: Entwicklungszusammenarbeit zwischen Startup und R&D Abteilung des Unternehmens. Zugang zu Ressourcen und Netzwerk werden bereitgestellt. Corporate Venture: Kooperationspartner finanziert direkt oder über einen firmeninternen Fond und gewährt Zugang zu firmeninternen Strukturen und Kundenkontakten. Hierbei ist die Gefahr aufgekauft zu werden hoch. Partner Model: Startup nutzt Technologie-Plattform oder Vertriebskanal der Unternehmenspartner und erhält zudem Referenzen für spätere Geschäfte.
In der Wachstumsphase geht es nun darum, mit der Nachfrage nach dem Produkt als Startup mitzuwachsen und eine gewisse Konstanz in die Unternehmensgeschäfte zu bringen.B2B Sales: Hier liegt der Fokus auf dem Aufbau einer funktionierenden Sales-Pipeline und dem konstanten Verkauf eines Produkts. Eine Vertriebspartnerschaft mit einem etablierten Unternehmen ist dabei gut um Referenzen und Kundenkontakte zu bekommen. Partnership with Original Equipment Manufacturer(OEM) oder White Label Partner: Unternehmen verkauft Produkt von Startup unter seiner Marke bzw. als Element in seinem Produkt. Hier findet kein direkter B2C-Vertrieb statt, sondern durch den Kooperationspartner. Die Abhängigkeit vom Geschäftspartner und dessen Entscheidungen ist sehr hoch.
Abschließend kann man feststellen, dass die Phasen der Unternehmensentwicklung eines Startups mit dem Engagement des etablierten Unternehmens zusammen passen sollten. Allerdings gibt es hier eine einfache Lösung: Man sucht sich als Startup das Kooperationsangebot, das zu einem passt beziehungsweise bietet als etabliertes Unternehmen die zu einem passende Kooperationsform an. Hierbei sollten sich beide an den üblichen Kooperationsformen ihrer Branche orientieren. Zum Beispiel macht eine vertiefte Entwicklungszusammenarbeit in manchen Branchen mehr Sinn als in anderen.In der Praxis gibt es nicht nur die eine Kooperationsform, sondern verschiedene Ausprägungen. Verschiedene Kooperationsformen können nacheinander eingegangen werden oder die passende Kooperationsform entsteht aus einem Mix aus verschiedenen Arten. Starthilfen, wie beispielsweise der Inkubator können mit einem Partnermodell kombiniert werden. Ein Entrepreneurial Co-Creation-Programm kann zum Aufbau eines Accelerators führen. Etablierte Unternehmen müssen sich vor allem über zeitliche und finanzielle Mittel im Klaren sein. Das Startup sollte sich einerseits überlegen, welche Kooperationsform in der aktuellen Phase Sinn macht und auch, welche Ziele in der nächsten Phase angestrebt werden. Auch wenn eine Kooperation sinnvoll ist und sogar die vermeintlich richtige Kooperationsform gefunden wurde, kann es innerhalb der Kooperation zu Problemen kommen. Damit eine Kooperation nicht scheitert, gibt es in unserem nächsten Artikel wichtige Tipps zur Vermeidung der häufigsten Herausforderungen in einer Kooperation. Stay tuned!
